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콘텐츠관리시스템(CMS) 업체인 아이온커뮤니케이션즈의 서울 역삼동 사옥 정문 입구에는 일본어로 ‘いらっしゃいませ(어서오세요)’라는 인사말 팻말이 놓여있다.

일본 관광객이 자주 찾는 서울 명동의 음식점 입구에나 있을 법한 이런 팻말이 소프트웨어(SW) 회사의 문 앞에 걸려 있는 것이다.

이 회사가 일본과 밀접한 관련이 있다는 느낌을 단박에 알 수 있다.

실제로 아이온커뮤니케이션즈의 웹콘텐츠관리 제품은 일본 시장에서 20%의 점유율을 기록하며 이 분야 1위 솔루션으로 등극했다.

일본 현지에서 IBM 등 글로벌 기업들과의 경쟁에서 이긴 것이다.

국내 SW제품이 까다롭기로 유명한 일본시장에서 점유율을 1위를 기록한 사례는 이번이 처음이다.

일본 매출은 이 회사 전체 매출의 절반 가까이를 차지하고 있지만, 순이익의 80~90%를 일본을 통해 달성하고 있을 정도로 이 회사에게는 중요한 시장이다.

그렇다면 아이온커뮤니케이션즈가 일본 SW시장에 성공적으로 안착할 수 있었던 비결은 뭘까.

이 회사 오재철 사장은 일본 SW시장에 진출하기 위해서는 ▲품질 ▲패키징 ▲문서화 ▲인내심 및 신뢰가 필요하다고 충고했다.

우선 품질과 관련해서는 “아무리 강조해도 지나치지 않는다”는 것이 오 사장의 설명이다.

일본에서는 한국 SW에 대한 인식이 매우 낮고, ‘싸구려’라는 선입견이 있어 확실한 품질을 보여주지 않으면 성공할 수 없다는 것이다.

이 때문에 아이온커뮤니케이션즈는 품질테스트(QA)인력만 7명을 두고 있다. 국내 SW업체들의 경우 QA 전담인력이 존재하는 회사도 많지 않다.

또 패키징도 중요한 조건이다. 국내 SW기업들의 경우 대부분 완전한 제품을 보유하고 있는 것이 아니라, 고객 상황에 맞게 커스터마이징 해서 판매하는 경우가 대부분이다. 하지만 이 모델은 국내에서만 통하는 사업 방식이다.

해외 고객에게 일일이 커스터마이징한 제품을 판매하는 것은 비용이 너무 많이 든다는 것이 오 사장의 설명이다.

아이온커뮤니케이션즈도 10여개의 제품을 보유하고 있지만, 일본에 판매할 수 있는 제품은 확실히 패키징 된 2개 제품뿐이다.

오 사장은 문서화의 중요성도 강조했다.

오 사장은 “국내 업체들이 가장 간과하고 있는 부분이 바로 문서화”라면서 “일본 기업들은 문서를 매우 중요하게 여긴다”고 설명했다. 국내에서처럼 전화 한 통으로 달려갈 수 없기 때문에 철저한 문서화가 더욱 중요하다.

아이온커뮤니케이션즈는 이 때문에 10만장 정도의 문서를 보유하고 있으며, 문서 작성을 위한 전담인력만 5명이 있다.

마지막으로 오 사장은 “해외시장을 진출을 위해선 인내심을 가져야 한다”고 충고했다. 국내 SW업체들이 해외시장 진출을 너무 성급하게 생각하고 있다는 것이다.

그는 “해외 진출이 있는 제품 가져다가 팔기만 하면 된다고 생각하면 절대 오산”이라면서 "최소 3~4년은 작업해야 해외시장에 진출할 수 있다"고 강조했다.

몇 년 전 아이온커뮤니케이션즈가 일본의 히타치에 처음 CMS제품을 공급한 후 히타치에서 제품을 빼겠다고 연락이 온 적이 있다. 제품 품질이 히타치의 기대에 못 미쳤다는 것이다.

일본 진출이 성공하느냐 못하느냐 기로에 서 있는 위기상황이었다.

이 때 오 사장과 제품 개발자 등은 1년 동안 일본에 상주하다시피 하며 고객의 눈높이에 제품을 맞추기 위해 노력했다.

이 같은 노력은 고객을 감동시켰고 결국 이것을 발판으로 일본시장에 안착할 수 있었다. 인내와 신뢰가 가져온 열매였다.

한편 아이온커뮤니케이션즈는 일본 시장에서의 성공을 발판으로 미국시장에 진출할 의지를 내비치고 있다. 현재 미국에 사례를 만들었고, 총판 파트너를 물색중이다.

오 사장은 “미국 시장 진출을 성급하게 생각하지 않고 있다”면서 “일단 우리제품이 미국에서도 쓸 만하다는 것을 보여주기 위해 레퍼런스 확보에 주력하고 있다”고 말했다.