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[기자수첩] 일본서 성공하려면

2013. 07. 01

15일 일본 도쿄 아시스토 본사. 국내 소프트웨어 업체인 아이온커뮤니케이션즈와 일본 아시스토 경영진이 참석한 가운데 두 회사 간 총판 재계약 행사가 열렸다.

지난해 일본 콘텐츠관리시스템(CMS) 시장에서 1위를 차지한 아이온의 ‘노렌’ 제품 공급 계약을 갱신하는 자리다. 무엇보다 이번 재계약이 눈길을 끄는 것은 총판 계약기간이 20년이라는 점이다. SW기업이 총판 계약을 하는 기간은 보통 2∼3년이다. 제품 품질에 대한 보증도 힘들 뿐만 아니라 개발업체 경영 상황이 어떻게 될지 모르기 때문에 총판 업체들은 장기계약을 피하는 것이 일반적이다.

아시스토의 사장인 빌 토텐도 이날 행사에서 “파트너가 무너지면 자신에 대한 신용이 무너지기 때문에 장기계약에 신중할 수밖에 없다”고 밝혔다. 하지만 아시스토는 아이온에 매년 로열티로 10억원가량을 흔쾌히 지급하는 20년 장기 계약을 했다. 이대로라면 제품 한 카피가 팔리지 않아도 아이온은 20년간 연간 10여억원 수준의 로열티를 받게 된다.

아시스토는 현재 오라클·CA·시만텍 등 글로벌 업체들의 제품을 독점으로 공급하고 있는 일본의 대표적 SW 유통업체다. 이 업체가 아이온을 20년간 파트너로 결정한 이유는 무엇일까. 아시스토 사장은 “아이온을 신뢰하지 않았다면 이번 계약은 성사될 수 없는 일”이라며 아이온에 대한 강한 신뢰를 표했다.

그는 아이온의 제품 발상과 완성도가 무척 마음에 들지만 무엇보다 아이온의 인적 지원에 감명받았다고 강조했다. 일본에서는 제품의 품질이 당연히 좋아야 하지만 무엇보다 고객 서비스가 가장 중요한 요소다. 일본 시장 진출을 바라는 국내 SW 업체들은 이 점을 확실히 인식해야 한다. 일부 SW 업체는 총판을 잡고 제품만 공급하면 되는 걸로 알고 있다. 일본 진출을 간절히 원하면서도 국내에 비해 10분의 1도 투자하지 않으려 한다.

“일본 고객이 부르면 언제든 달려갔다.” 이번 행사의 주인공인 오재철 아이온 사장의 말이 그 어느때보다 믿음직스러웠다.

도쿄(일본)=컴퓨터산업부·이병희기자@전자신문

기사출처: 전자신문