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2021년 기업의 성공 전략 키워드 'D2C(Direct to Consumer)'

2020. 12. 17

[이미지 출처 : 게티이미지뱅크]

안녕하세요 아이온커뮤니케이션즈입니다.

바야흐로 우리는 포스트코로나 시대를 맞이하고 있습니다. 포스트코로나 시대에 가장 유망 받은 사업을 뽑으라면 '유통'이라고 할 수 있습니다. 접촉을 피하는 비대면 문화가 확산하고 오프라인 시장이 위축되면서 반대로 온라인 시장은 성장해나갔습니다. 그래서 실제로 커머스 기반의 사업들은 코로나로 인해 때아닌 수혜를 맞이했습니다.

이렇게 e-Commerce(이커머스)의 시장에 대한 고객층이 몰리자, 대기업에서부터 소상공인까지 모두 온라인 판매에 박차를 가하고 있습니다. 그렇지만 기업의 기준으로 판매를 하는 데 있어 11번가, G마켓, 옥션, 네이버와 같은 유통채널/오픈마켓에서 판매 비중이 높습니다. 이러한 방식은 유통단계에서 들어가는 수수료가 발생하여 실제로 기업에 돌아오는 이윤은 감소할 수밖에 없습니다

아이온커뮤니케이션즈가 생각하는 2021년 기업의 성공 전략 키워드는 바로 D2C(Direct to Consumer)입니다. 이는 기업이 소비자에게 직접 판매하여 오픈마켓과 유통채널에 지급하는 수수료를 절감하여 이율을 더 높이는 의미입니다. 그렇지만 4차 산업혁명 시대에 와서 기업들에게 있어서는 고객의 여정과 데이터가 중요한 자산입니다. 이렇게 '자사몰'과 '소셜미디어(SNS)'를 통해 직접 판매를 하면 고객의 빅데이터를 수집하고 이를 바탕으로 전략적인 마케팅 활동을 할 수 있다는 게 가장 큰 장점입니다.

D2C 기업의 성공사례 - 나이키(NIKE)

[이미지 출처 : 나이키(Nike)]

지금 D2C의 가장 성공적인 사례를 뽑으라면 이는 아마 나이키(NIKE)일 것입니다.

나이키는 2017년부터 D2C를 핵심 전략으로 내세우며 기존의 유통플랫폼에 의존도를 서서히 줄이며, 자사몰을 통해 고객과의 접점을 맺기 시작했습니다. 그리고 2019년 세계최대 쇼핑몰인 아마존(Amazone)에 입점을 중단 선언하며 자사몰에 더욱 포커스를 맞췄습니다. 또한 '나이키 플러스 멤버십'이라는 서비스는 멤버들에게만 제공되는 신상품 선공개, 한정판슈즈 응모 등 다양한 혜택을 제공하였습니다.

이는 결국 나이키 자사몰을 이용 할 수 밖에 없게 되었고, 나이키에 따르면 2019년에 비해 2020년 앱 신규 회원이 두 배 가까이 늘었다고 합니다. 또한 D2C의 매출도 전체 나이키 매출의 30% 이상을 넘었다고 합니다.

떠나는가... 머무는가... 선택의 기로

[이미지 출처 - 게티이미지뱅크]

기업들은 유통플랫폼에서 탈피하여 자사몰을 구축하기를 원합니다. 하지만 이와 반대로 쿠팡, 네이버, 옥션, 아마존 등의 유통플랫폼 기업은 본인들의 울타리 안에 영원히 머물기 희망합니다. 이 플랫폼의 전략도 바로 고객과의 접점을 더욱 밀착시키는 멤버십서비스 강화입니다. 이 멤버십에 가입하게 되면 무료배송, 적립금, 정기 할인쿠폰, 캐쉬 제공 등 파격적인 혜택을 제공합니다.

이는 결국 D2C를 통해 자사몰을 구축하길 원하는 기업과 플랫폼 안에 있기를 원하는 기업과의 줄다리기 싸움입니다. 그렇지만 결국 기업들은 자사몰 구축을 하길 원할 것입니다. 실제로 지금 제조업 기반의 기업들이 탈 유통플랫폼을 선언하며 자사몰 구축을 하고 있습니다. 물론 기존에 안정적인 수익을 보장하는 유통플랫폼을 탈피하기에 위험부담감은 존재합니다.

이 리스크를 줄이기 위해 기업들은 다양한 프로모션과 고객 소통 전략이 필요합니다. 이 전략들을 수행하기 위해서는 안정적이고 혁신적인 자사몰 구축이 필요합니다. 고객의 데이터를 수집하여 캠페인을 통해 고객에게 프로모션을 제공하고 SMS, 알람톡, 메일 등을 통해 고객에게 적시에 할인쿠폰, 행사카드 등의 메시지를 보낼 수 있어야 합니다. 현재 많은 기업에서 아이온커뮤니케이션즈의 캠페인 관리 솔루션인 'ICE Campaign'을 통해 자사몰 구축하여 성공적인 디지털트랜스포메이션(Digital Transformation)을 하였습니다.

코로나 19로 인해 온라인 쇼핑 고객이 유달리 많아진 지금이 자사몰을 구축 할 수 있는 최적의 시기라고 생각합니다. 불필요한 유통 마진을 줄여 수익률을 높이고, 또 고객의 빅데이터를 수집하여 마케팅 활동과 고객관리가 더욱 유리합니다. 포스트코로나 뉴-노멀(New Normal) 시대 기업들의 디지털트랜스포메이션은 선택이 아닌 필수입니다.